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Happy+President%27s+DaySer o no ser?

De donde venimos y a donde vamos?

Quien hizo el cielo, la tierra y todas las cosas?

Tan compleja puede ser la cuestión de saber cuanto cobrar como cualquier duda existencial, cuestionamiento filosófico o dogma de fe. No he encontrado formulas matemáticas eficientes para resolver esto, pero en mi experiencia he aprendido que factores se deben considerar para cobrar lo correcto.

Toma en cuenta lo siguiente para que fijes tu justo precio

Cuales son tus cartas

Tu sabes perfectamente lo que te ha costado en tiempo, dinero, esfuerzo y sacrificio llegar a obtener el valor que tienes. Tus conocimientos, tu experiencia, tus aptitudes, etc. merecen una recompensa… es justo, pero… que tal si estoy cobrando muy caro?… Que tal que encuentran otro que haga lo mismo que yo y cobre menos… que tal si por el contrario estoy muy barato?… Y que tal si salgo perdiendo?… Que tal que pss!!. Sereno moreno!…No dejes volar mas tus pensamientos y comienza por aterrizar tus ideas.

Define cual es tu verdadero valor en base a tus aptitudes

  • Sabes programar en lenguajes y plataformas novedosos?
    Tienes años de experiencia y has inventado tus propios métodos eficientes y rápidos de desarrollo?
    Tu portafolio de soluciones desarrolladas te respalda?
    Tienes recursos propios o conoces a la perfección las herramientas que te auxilian en dar un mejor servicio?
    Tu cartera de clientes te recomienda?

La respuesta a todas estas preguntas definen tu valor como consultor, este es el argumento que debes de presentar al momento de justificar tu costo

Dependiendo del sapo es la pedrada

No solo se trata de ver que tanto $$$valor$$$ tiene tu cliente sino del tamaño del proyecto que te están solicitando. Hay clientes que aunque ganan millones tal vez solo te están pidiendo que les quites un virus de una pc… o por el contrario, una micro-empresita familiar que te esta pidiendo el desarrollo de soluciones ERP y CRM a la medida. Analiza el tamaño de tu cliente y tu proyecto. Que tanto vas a invertir (horas,  servicios de terceros, equipo, software y licencias, etc.). Que tanto va a invertir tu cliente (básicamente $$$ pero también tiempo, gente, equipo, etc.). Toma en cuenta pues tus gastos y la solvencia económica de tu cliente. A veces es mejor ofrecer y cobrar el servicio de implementación de herramientas desarrolladas por terceros, ya sean Open Source o con $$$Licenciamiento$$$. Requiere menos tiempo y es mas redituable vender “la chambrita” ya confeccionada que “descubrir el hilo negro”.  En estos casos vendiste tu experiencia aunque no hayas desarrollado tus habilidades y conocimientos. Es igualmente $$$valido$$$ Maneja varias tarifas.

Considera si es un proyecto unitario o una relacion a largo plazo

Difícilmente un proyecto es solo cuestión de “ya te lo diseñe y ahí te ves”. Obviamente el cliente necesitara respaldo así que parte de tu oferta en estos casos debe incluir una póliza de soporte con cierta vigencia. Detalla pues cuales son los costos y condiciones de este addendum. Por el contrario si es un servicio unitario el que vas a ofrecer y no un proyecto, procura que el precio “encante” al cliente para que te siga llamando. Puedes manejarle una iguala en base al numero de equipos o usuarios a los que les vas a dar soporte.

Como influyen las recomendaciones

Por experiencia te digo que el factor para que te recomienden con otros clientes no será el costo que cobres sino la capacidad que tengas para solucionar el problema, la calidad de tu trabajo, así que NO consideres tu precio como factor para recomendaciones. No te subestimes. Cotízate en lo justo y tu trabajo te recomendará.

Contra quien estas compitiendo

No eres el ni el mas bonito ni el mas barato. Se objetivo en cuanto a tu valor. Yo se que te subí el ego con lo que te mencione en los primeros párrafos pero la competencia siempre va a existir, y puede que los demás sean menos “abusados” que tu pero muchas veces el servicio que ofrecen es mas barato. Internet es la mejor opción para saber cuanto cobran los demás (ve los links al final del post). Te repito: se objetivo, conoce tu competencia, muestra tus trabajos previos. Ni te sobrevalores ni subestimes.

Presenta mas de una propuesta

Un buen elemento para convencer a tu futuro cliente es que tu seas un proveedor flexible. Si le presentas varias opciones y le detallas los pros y los contras de cada una, es un modo de ganarle a tu competencia. El cliente quiere opciones, y que varias de ellas vengan de un solo proveedor te da mucha ventaja.

El momento de la negociación

Todos buscamos obtener el mayor beneficio al menor costo y nuestro cliente no es la excepción, el cliente siempre buscara varias opciones de solución antes de decidirse por la tuya. Obviamente tienes que ofrecer un “plus” que los demás no ofrezcan para resultar seleccionado.

En este caso tienes que tener mentalidad de tienda departamental y pensar que si vas a ofrecer un 50% de descuento es porque previamente y sin que tu cliente lo sepa vas a aumentar un 40% tu precio. Prácticamente vas a tener que engordar tu valor para ofrecer al cliente un superadelgazante descuento de “promoción de temporada” que a ti no te resulte tan costoso.

El momento del “toma y daca” debes de considerarlo antes de presentar tu propuesta. Que tanto te puedes “bajar” o que “plus” vas a regalar es algo que tienes que determinar para calcular el precio que vas a cobrar.

Al negociar el cliente siempre querrá obtener mas beneficios adicionales a tu “promoción” argumentara que como no eres la única opción, el factor que decidirá que resultes seleccionado será que tanto estas dispuesto a “ceder”. “Cóbrame mas barato”, “Déjamelo en abonos”, “Dedícame mas horas”, “Añade mas módulos a la aplicación” son peticiones validas del cliente pero AGUAS!!! LO PELIGROSO es cuando te pida cosas como “Incluye el servicio a las computadoras de mi casa” o el colmo viene cuando la persona con la que estas negociando no es el dueño de la empresa sino algún gerente o mando medio que te llega a decir “Pues nos vamos a medias con lo que cobres no? mira que es un proyecto grande” CUIDADO!!!! DILE NO A ESA PERSONA Y CUENTASELO A QUIEN MAS CONFIANZA LE TENGAS (dirían en un comercial de tv) porque estas vendiendo un servicio profesional que tu vas a desarrollar o brindar y el compartirlo con un “gato” de la empresa te garantizara muchas frustraciones. Finalmente serás el “gato” del “gato”. Esta bien ceder en algo pero nunca pierdas tu valor como profesionista calificado. Mantente firme y objetivo.

Personalidad del cliente

El párrafo anterior nos lleva a uno de los elemento mas delicados de todo este “rollo”. Una cosa es que el cliente finalmente acepte tus precios y condiciones pero otra muy diferente es que te los pague. Podrás tener todos los puntos ya resueltos, estructurados, convenidos y listos para comenzar pero siempre tendrás que lidiar con la personalidad del cliente. Durante el desarrollo del proyecto muchos factores pueden dificultar, obstaculizar o incluso a veces detener por completo el asunto. La disposición de la gente con la que vas a interactuar, dueños, directivos, gerentes, empleados, en fin todo el organigrama con el que tengas que relacionarte puede jugar a tu favor o en tu contra. Tan diversos son los puestos como las dificultades que se pueden presentar. Directivos que tiren la toalla a medio proyecto, o que nunca se convencieron de la utilidad de tu $$$solución$$$, gerentes que estorben tu trabajo porque su personalidad es querer demostrar que ellos tienen el control, empleados que obstaculicen o saboteen el desarrollo porque sienten que serán desplazados o será descubierto lo inútil que era su puesto, todo eso puede en  algún momento retrasar o dejar a medio camino el proyecto.

Por lo tanto considera dentro de tu plan de pagos que el enganche que te aporte el cliente rebase de inicio el 50% de tu costo total e incluso maneja una prima por penalización previniendo así  lo peor, como las crisis financieras, crisis de relaciones humanas, crisis existenciales o cualquier otro elemento que se  interponga. Considera pues los puntos negativos, porque en todo siempre existe un lado B.

Toma en cuenta en tu propuesta todos los elementos anteriores y siempre por escrito y muy claramente defínele al cliente cuales son tus alcances y tus limitaciones. Cuales son tus compromisos y tus requerimientos. Justifica tu costo y los beneficios que otorgas. No dejes nada a la deriva (versa la letra de una canción) para que no haya malos entendidos. Preferible es perder un concurso o un posible proyecto que perder tu tiempo y tu dinero por cotizarte bajo

No existe un parametro definido para cobrar. No hay nada establecido. Que bueno!, asi finalmente cobra lo que quieras pero esmerate en hacer atractiva tu oferta y te garantizo que el cliente pagara lo que tu le pidas. EL EXITO NO SOLO RADICA EN SABER DESARROLLAR UNA BUENA SOLUCION, SINO EN SABER VENDERLA. Haz marketing de tu persona y de tu trabajo.

Toma estas referencias para darte tu valor:

www.cuantocobro.com

Quieres saber cuanto cobra un programador en EEUU

Cuánto cobrar por un sitio web

Cuanto Cobrar por un proyecto web

Cuanto cobrar por tu trabajo

Antonio Quirarte

Alberto Núñez Mendoza

http://www.tumaestroweb.com/cuanto-cobrar-como-freelancer/

http://www.blogylana.com/como-cobrar-bien-cuando-eres-independiente/

Ba-k Cuanto Cobrar

http://www.cristalab.com/foros/t56841_cuanto-cobrar.html

http://www.diegomattei.com.ar/2008/11/27/cuanto-cobrar-por-nuestro-trabajo/

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2 respuestas a CUANTO COBRAR? La fórmula

  • Muy buen analisis, en verdad es muy complicado saber cobrar bien, y a pesar de que uno crea que ya tiene mucha experiencia al respecto, se le pueden escapar dos que tres detalles en una negociación. Yo agregaría 2 puntos mas: Hay que considerar la plaza, no es lo mismo cobrar a un empresa x monto en el pueblo olvidado del Congo, que a la empresa situada en el Penthouse del Empire State de Nueva York, adicionalmente, hay que considerar el grado de responsabilidad adquirido, imaginemos que nos cuesta el mismo trabajo (hipoteticamente hablando) programar un editor de textos que usa una secretaria para imprimir dos que tres escritos, que el sistema que controla la distribución de un medicamente que salvaría la vida de millones de personas. Ambos nos consumen el mismo tiempo de desarrollo, en ambos invertimos los mismos conocimientos, pero un sistema si se no funciona un dia, no pasa absolutamente nada, y el otro significaría perder vidas humanas, por tanto nuestra responsabilidad es mucha

  • Buena observacion Julio. No habia considerado esos puntos y agradezco el comentario. La suma de experiencias enriquece aun mas este tipo de consejos.

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